Na czym zarabia pośrednik finansowy?

Firm pośredniczących na rynku jest bardzo dużo. Rynek jest zdominowany przez dużych pośredników sieciowych jak Open Finance, Expander, Aspiro, ale jeszcze więcej jest małych firm wyspecjalizowanych w pośrednictwie kredytowym. Jak działa rynek pośredników finansowych oraz na czym zarabiają firmy pośredniczące?

Pośrednictwo kredytowe może wydawać się łakomym kąskiem dla osób z zewnątrz. Niby nic prostszego, zero kosztów na wstępie, znajdujemy chętnego na kredyt, „załatwiamy” (bo w Polsce większość rzeczy się załatwia:)) i liczymy olbrzymie prowizje. Jednym słowem biznes sam się kręci. Mało tego ludzie szukający kredytów i leasingów sami do nas dzwonią, bo przecież każdy ma kredyt więc czemu mieli by nie zadzwonić do nas.

Jedno w tym całym wywodzie jest prawdą, łatwość otwarcia działalności pośrednictwa. Do bycia doradcą klienta nie trzeba fachowej wiedzy oraz odpowiednich certyfikatów. Fachowa wiedza oczywiście jest przydatna, dla nas jako osób odpowiedzialnie prowadzących swoje biznesy, ale nie jest ona potrzebna od strony formalnej.

Cała reszta to niestety fikcja. Biznes pośrednictwa finansowego nie należy do łatwych. Na czym zarabia pośrednik finansowy? Na prowizjach od transakcji. Głównym obszarem zainteresowań pośredników finansowych są:

  • kredyty
  • programy inwestycyjne
  • ubezpieczenia

Faktycznie banki płacą olbrzymie prowizje bo nawet do 30% od kredytu. Trzeba jednak dodać, że takiego kredytu nikt nigdy nie sprzeda. Dlatego banki tak chętnie za takie transakcje dużo płacą. Dla zobrazowania sytuacji – sprzedajesz kredyt na 100 tys PLN, ale klient dostaje do dyspozycji 20 tys PLN. Reszta to koszty klienta. Widziałem wiele, ale takiego klienta jeszcze nie. Wbrew opiniom na dużych kredytach inwestycyjnych nie zarabia się dużo. Od transakcji na kilkadziesiąt milionów prowizja liczona jest na drugim miejscu po przecinku.

Realnie zarobki za kredyt wahają się między 1 a 5%, ale jest to bardzo mocno uzależnione od rodzaju kredytu, kosztów klienta etc. Najwięcej banki zarabiają i dają zarobić na kredytach gotówkowych – tych indywidualnych. Musimy wiedzieć, że po pierwsze wolumeny takich kredytów raczej nie osiągają astronomicznych wartości (choć są pewnie wyspecjalizowani pośrednicy, którzy robią ilości kredytów) oraz druga ważna sprawa, że akceptowalność przez banki takich kredytów jest również stosunkowo niewielka. W przypadku pośredników, zakładamy jakieś 30-40%. Także, żeby pośrednik zarobił musi takich kredytów „robić” sporo. Jak łatwo policzyć, żeby zarobić 10 tys PLN wystarczy sprzedać kredytów na 300 tys PLN (zakładając, że średnia prowizja to 3,3%). Żeby jednak zobrazować skalę trudności banki mają plany sprzedażowe ok. 50-100 tys PLN na doradcę.

Co więcej dobry klient w pierwszej kolejności nie pójdzie do pośrednika, tylko bezpośrednio do banku. Klientów pośrednik musi szukać na własną rękę. Czasy kiedy klienci sami zgłaszali się do placówek pośredniczących chyba bezpowrotnie minęły. Pośrednik w tym momencie to nikt inny jak sprzedawca czy przedstawiciel handlowy. Praca pośrednika to ciągłe poszukiwanie nowych zainteresowanych finansowaniem.

Najbardziej rozwinięty jest rynek kredytów indywidualnych, zwłaszcza kredytów hipotecznych. Tutaj banki najchętniej współpracują z pośrednikami i większość z nich to robi. Inaczej jest w przypadku kredytów komercyjnych, czyli skierowanych do firm. Banki przy tych transakcjach mniej chętnie współpracują z firmami pośrednictwa. Dlatego dodatkowo, pośrednicy zarabiają na tzw. usługach doradczych, a konkretnie prowizji za usługi doradcze. Ich wysokość jest dowolna i zależy w dużej mierze od samego pośrednika i jego cennika.

Fundusze inwestycyjne to również dochodowy biznes dla pośredników. Firmy zarządzające faktycznie nieźle płacą za produkty typu unit-link z regularną składką miesięczną. Dlatego też częste telefony o możliwościach oszczędzania od doradców:)

Podsumowując, pośrednik faktycznie może zarobić sporo, ale jest to okupione dużą ilością pracy, której często nie widać. Ile zarobi pośrednik? Cóż w dużej mierze zależy od jego skali działalności i szczęścia w łowieniu klientów:)